Entscheidungsträgerforschung: Decision Maker Research

Was bedeutet Decision Maker Research?

Decision Maker Research bezeichnet die systematische Recherche von Personen, die innerhalb eines Unternehmens Kaufentscheidungen treffen, beeinflussen oder vorbereiten können.

Je nach Unternehmen und Angebot können beispielsweise folgende Funktionen relevant sein:

• Geschäftsführer und Inhaber

• Einkaufsleiter und Procurement Manager

• Vertriebs- und Sales-Leiter

• Marketingverantwortliche

• IT- und Digitalverantwortliche

• Produkt- und Projektleiter

• Operations- und Produktionsverantwortliche

• Fachbereichsleiter

Welche Position tatsächlich relevant ist, hängt jedoch immer vom Geschäftsmodell, Produkt und Vertriebsziel ab. Ein häufiger Fehler besteht darin, automatisch die höchstrangige Person zu suchen. In vielen Fällen ist ein fachlich verantwortlicher Manager der bessere Ansprechpartner.

Warum der richtige Ansprechpartner entscheidend ist

Ein Unternehmen kann perfekt zum Ideal Customer Profile passen und trotzdem schwer erreichbar sein, wenn der falsche Kontakt recherchiert wurde.

Eine allgemeine Unternehmensadresse, ein nicht mehr aktueller Ansprechpartner oder eine Person ohne Bezug zum angebotenen Produkt führen schnell zu unnötigen Vertriebsaktivitäten.

Professionelles Decision Maker Research beantwortet deshalb eine wichtigere Frage als „Wer arbeitet dort?“:

Wer ist für mein konkretes Angebot wahrscheinlich die richtige Kontaktperson?

Diese Unterscheidung macht die Recherche besonders für erklärungsbedürftige B2B-Produkte und Dienstleistungen wertvoll.

Wie läuft meine Decision-Maker-Recherche ab?

Am Anfang steht die Definition der Zielgruppe. Dabei werden beispielsweise Branche, Unternehmensgröße, Standort, Abteilung und gewünschte Funktion festgelegt.

Anschließend recherchiere ich passende Unternehmen und untersuche deren Organisationsstruktur, verfügbare Unternehmensinformationen und berufliche Profile.

Dabei können unter anderem folgende Informationen relevant sein:

• vollständiger Name

• aktuelle Position

• Abteilung

• Verantwortungsbereich

• Unternehmen

• Unternehmenswebsite

• berufliches Profil

• Business-E-Mail-Adresse, sofern recherchierbar

• Telefonnummer, sofern verfügbar

• weitere projektspezifische Informationen

Die Ergebnisse werden anschließend strukturiert aufbereitet, damit sie für CRM, Vertrieb, Marktrecherche oder weitere Sales-Prozesse genutzt werden können.

Nicht nur Titel suchen, sondern Verantwortung verstehen

Ein Jobtitel allein sagt nicht immer aus, ob eine Person tatsächlich der richtige Ansprechpartner ist.

Beispielsweise kann ein Unternehmen mehrere Personen mit ähnlichen Titeln beschäftigen. Gleichzeitig können Zuständigkeiten je nach Unternehmensgröße unterschiedlich verteilt sein.

Deshalb betrachte ich bei der Recherche nicht nur den Titel, sondern – soweit anhand verfügbarer Informationen nachvollziehbar – auch den Verantwortungsbereich und den Zusammenhang zwischen Person, Unternehmen und dem jeweiligen Vertriebsthema.

Das ist besonders wichtig, wenn ein Projekt eine sehr spezifische Zielgruppe oder Fachfunktion betrifft.

Für welche Unternehmen ist Decision Maker Research sinnvoll?

Die Recherche eignet sich insbesondere für Unternehmen, die nicht einfach an eine allgemeine Firmenadresse verkaufen, sondern bestimmte Rollen innerhalb ihrer Zielkunden erreichen möchten.

Typische Einsatzbereiche sind:

Neukundenakquise: Relevante Ansprechpartner für definierte Zielunternehmen identifizieren.

Account-Based Sales: Mehrere relevante Kontakte innerhalb ausgewählter Zielunternehmen recherchieren.

Lead Enrichment: Bestehende Unternehmenslisten um passende Entscheider ergänzen.

Markterschließung: Ansprechpartner in einer neuen Branche oder Region identifizieren.

Vertriebsvorbereitung: Sales-Teams mit recherchierten Ansprechpartnern auf die Akquise vorbereiten.

CRM-Datenpflege: Fehlende oder veraltete Kontaktinformationen gezielt überprüfen und ergänzen.

Was ist der Unterschied zwischen Unternehmensrecherche und Decision Maker Research?

Bei einer klassischen Unternehmensrecherche steht das Unternehmen im Mittelpunkt: Wer ist das Unternehmen, in welcher Branche ist es tätig und passt es zur gewünschten Zielgruppe?

Beim Decision Maker Research geht die Recherche einen Schritt weiter.

Hier wird untersucht, welche konkrete Person innerhalb dieses Unternehmens für das jeweilige Thema relevant sein könnte.

Beide Prozesse können miteinander kombiniert werden. Besonders bei komplexen B2B-Verkaufsprozessen ist diese Kombination sinnvoll, weil erst die richtige Zielorganisation und anschließend die passende Kontaktperson identifiziert wird.

Warum manuelle Recherche einen Mehrwert bieten kann

Datenbanken und Recherchetools können die Suche nach Unternehmen und Personen erheblich beschleunigen. Sie ersetzen jedoch nicht automatisch die fachliche Bewertung eines Kontakts.

Positionen können sich ändern, Profile können unvollständig sein und ein Unternehmen kann mehrere Personen mit ähnlichen Verantwortlichkeiten haben.

Meine Arbeitsweise kombiniert deshalb verfügbare Recherchetools mit manueller Prüfung und Kontextanalyse. Aus meiner langjährigen praktischen Erfahrung in der B2B-Recherche weiß ich, dass die entscheidende Frage nicht lautet, wie schnell ein Name gefunden wird, sondern ob dieser Name für das konkrete Vertriebsziel relevant ist.

Welche Vorteile bietet Decision Maker Research?

Eine gezielte Entscheider-Recherche kann Ihrem Vertrieb dabei helfen,

• weniger Zeit mit der Suche nach Ansprechpartnern zu verbringen,

• relevante Fach- und Führungskräfte schneller zu identifizieren,

• bestehende Unternehmenslisten sinnvoll zu erweitern,

• Vertriebsaktivitäten gezielter vorzubereiten,

• Account-Based-Sales-Strategien zu unterstützen,

• CRM-Daten mit relevanten Ansprechpartnern anzureichern,

• neue Zielmärkte systematischer zu untersuchen.

Der größte Nutzen entsteht dabei nicht durch die reine Anzahl recherchierter Personen, sondern durch die Passgenauigkeit zwischen Unternehmen, Rolle und Vertriebsziel.

Häufige Fragen zum Decision Maker Research

Kann ich bestimmte Positionen vorgeben?

Ja. Wenn Sie beispielsweise ausschließlich Geschäftsführer, Einkaufsleiter, Head of Sales oder bestimmte Fachverantwortliche benötigen, können diese Kriterien bereits bei der Recherche berücksichtigt werden.

Können mehrere Entscheider pro Unternehmen recherchiert werden?

Ja. Gerade bei größeren Unternehmen kann es sinnvoll sein, mehrere relevante Ansprechpartner aus unterschiedlichen Abteilungen zu identifizieren.

Kann bestehendes CRM mit Entscheidern ergänzt werden?

Ja. Bestehende Unternehmens- oder Leadlisten können als Ausgangspunkt dienen und um relevante Ansprechpartner sowie weitere gewünschte Informationen ergänzt werden.

Wie wird entschieden, wer als Decision Maker gilt?

Das hängt vom jeweiligen Projekt ab. Entscheidend sind unter anderem das Angebot, die Zielbranche, die Unternehmensstruktur und die gewünschte Funktion. Deshalb sollte die Definition des idealen Ansprechpartners immer vor Beginn der Recherche festgelegt werden.

Ist Decision Maker Research nur für große Unternehmen geeignet?

Nein. Auch bei kleinen und mittelständischen Unternehmen kann die Identifikation der richtigen Kontaktperson wichtig sein. Der Unterschied liegt häufig lediglich darin, dass Entscheidungsstrukturen unterschiedlich aufgebaut sind.

Kann die Recherche für den deutschen Markt durchgeführt werden?

Ja. Die Recherche kann auf definierte Regionen, Branchen, Unternehmensgrößen oder andere Zielgruppenkriterien ausgerichtet werden.

Mein Ansatz: Relevante Personen statt beliebiger Kontakte

Gutes Decision Maker Research bedeutet für mich nicht, möglichst viele Namen zu sammeln. Es bedeutet, die Verbindung zwischen Unternehmen, Funktion und Vertriebsziel nachvollziehbar herzustellen.

Durch meine langjährige Erfahrung in B2B-Recherche und Datenanreicherung arbeite ich mit einem klaren Fokus auf relevante Zielpersonen und strukturiert aufbereitete Informationen.

Wenn Sie bereits wissen, welche Unternehmen Sie erreichen möchten, aber die passenden Ansprechpartner fehlen, kann eine gezielte Decision-Maker-Recherche den nächsten Schritt in Ihrem Vertriebsprozess deutlich erleichtern.